Агент активных продаж

Основа любого бизнеса – это продажи товаров или услуг, заключение договоров, подписание контрактов. Любой предприниматель заинтересован в развитии своего бизнеса, в расширении географии рабочей деятельности и увеличении клиентской базы. Часто наступает момент, когда активно развивающийся бизнес очень не просто удержать под контролем. Для этого приходится увеличивать штат сотрудников, создавать новые должности, обременять каждого из сотрудников новыми обязанностями.

Именно реклама помогает донести до потенциального покупателя всю продающую информацию. Ведь, прежде чем что-либо приобрести, нужно, как минимум, знать о существовании товара. Рекламировать, предлагать товар к приобретению можно разными способами. Самый простой и результативный – прямые агентские продажи. Занимается этим агент. Он является сотрудником определенной компании и действует под руководством супервайзера. Цель агента – продать. Но не всегда потенциальный клиент готов «покупать» на момент предложения. Агент должен заинтересовать его так, чтобы, немного подумав, он сам явился в офис, пожелав приобрести то, от чего накануне отказался. Прямые продажи агенты осуществляют разными способами – выставляют промо-стойки в людных частях города, устанавливают стенды на выставках, подают промо-объявления в периодическую печать, рекламируя свой товар. Но самый высокий результат получают агенты, которые обходят квартиры и дома в городе, на месте предлагая свои услуги. Однако потенциальный клиент может испугаться коммивояжера и захлопнуть перед его носом дверь. Есть небольшая хитрость, как этого не допустить и заинтересовать человека продукцией компании.

На примере продаж услуг интернет-провайдера можно проследить весь процесс диалога от приветствия до заключения окончательного договора. Но такой способ продаж эффективен не для всех отраслей – буровые установки вряд ли получится продать в академическом городке преподавателю квантовой физики. Итак, несколько правил прямых агентских продаж:
Чтобы охватить максимальную аудиторию, нужно выбрать момент, когда основная масса жильцов находятся дома. Обычно рабочий день заканчивается в шесть часов вечера. Но оказаться на пороге клиента в 18.05 – это моветон. Нельзя быть таким бесцеремонным и навязчивым. Людям нужно дать отдохнуть после работы. Приблизительно семь часов вечера – вполне подходящее время, чтобы нанести визит.

Клиента нужно к себе расположить. Вежливость – это качество, которым должен обладать каждый агент, ведь на грубости продуктивный диалог построить практически невозможно. Такие слова, как «добрый вечер», «прошу прощения за поздний визит», сопровождающиеся обаятельной улыбкой, задержат потенциального клиента на несколько мгновений на пороге. Дальше начинается основная работа агента – обработка клиента на предмет продажи.
Мало кто готов беседовать с совершенно незнакомым человеком, стоя на пороге, обычно происходит приглашение пройти в дом. Один из популярных ходов агентов – проведение опроса жильцов конкретного дома. Люди зачастую рады повлиять на статистику своим информационным вкладом. После обязательного приветствия и короткого знакомства можно сообщить жильцам цель опроса – определение количества желающих подключить цифровое телевидение, интернет или ip-телефонию.

Если у клиента интернета нет, нельзя сразу предлагать ему подключение. Не стоит очень активно проявлять свою заинтересованность. Сохраняя напускное безразличие, лучше напомнить клиенту о том, что агент пришел проводить опрос, а не продавать услугу. Тем не менее, необходимо уточнить, планируется ли подключение и для каких целей (работа, игры, кино или все вместе). При положительном ответе можно реагировать не так сдержанно, вводя постепенно клиента в курс дела. Нужно проинформировать его о тарифе, который предлагает компания-провайдер, рассказать о ценах и возможностях. В технические подробности вдаваться не стоит – вечером у людей голова занята совсем другим. Следующий шаг должен сделать клиент.
Буклеты, рекламная продукция должны отойти на второй план, уступая место подготовленным заранее шпаргалкам и схемам, начерченным обычной ручкой. С их помощью, то есть «на пальцах», нужно объяснить клиенту, чем данный провайдер лучше всех остальных. Затем можно воспользоваться и брошюрой, распечатанной для промо-акций. В ней надо ярким маркером выделить основные моменты – скорость, которую нужно продать и, собственно, цену, по которой предоставляется услуга соединения.
Если клиент торопится, ему неудобно разговаривать или он сомневается в необходимости подключения интернета, то нужно сделать все возможное, чтобы «добыть» его контактный телефон. Этим номером будет пополнена база данных компании, содержащая информацию о потенциальных клиентах.

Главное – донести до клиента все преимущества предложения компании. Финальный этап – заключение предварительного договора. Необходимо объяснить клиенту, что если он сейчас не готов заключить договор из-за сомнений или отсутствия финансов, то есть возможность составить предварительную заявку. Эта сделка ни к чему его не обязывает, но дает некоторую гарантию после внесения в список желающих. Нужно предупредить клиента, что через пару-тройку дней операторы компании перезвонят ему, чтобы узнать о результате раздумий. Если агент сделает свою работу хорошо, ответ клиента, скорее всего, будет положительным. А так как заявка на подключение услуги со всеми необходимыми данными в руках у агента, можно смело оформлять договор. Миссия агента по продажам выполнена успешно!