Мотивация при помощи коллективного бонуса

Помимо индивидуальных планов продаж для каждого конкретного менеджера и персональной системы мотивации, некоторые компании используют коллективную мотивацию. Отделу устанавливают общий план, в случае выполнения которого отдел получит некую награду — турпоездку на весь отдел, оплаченную вечеринку и т.п. Насколько эта система мотивации эффективна или это деньги, выброшенные на ветер? Можно ли таким путем сплотить коллектив менеджеров вокруг общей цели и повысить объем продаж в компании? Есть ли минусы у данной схемы, и какие?

Сразу необходимо отметить, что универсальных инструментов не существует. Нет рекламных текстов, приемов продаж, способов мотивации, которые для всех и всегда были бы эффективны. Поэтому нельзя судить о том, будет ли эффективен какой-либо инструмент, для начала не определившись — эффективность где, когда, для кого, и в какой конкретно ситуации необходима? Существует несколько первостепенных параметров — коллектив, бизнес, инструментарий, план и награда. Именно от их сочетания зависит, с какой эффективностью сработает конкретный инструмент мотивации.

Давайте рассмотрим, как это все функционирует:

1. Бизнес. То, как устроен бизнес, оказывает влияние на то, сможете ли Вы мотивировать сотрудников перевыполнить план. Вопрос очень простой — действительно ли Ваши менеджеры могут значительно повлиять на величину объема продаж? Сравните работу торгового представителя, который самостоятельно находит, посещает, обзванивает потенциальных клиентов — и продавца в молочном отделе, который всего-навсего отрезает и взвешивает сыр. Величина объёма продаж торгпреда зависит от его собственных усилий процентов на девяносто. А вот результаты работы продавца сыра определяются, прежде всего, расположением отдела, количеством посетителей магазина, широтой ассортимента, выкладкой и т. п. — и только потом стараниями продавца.

Если в Вашем бизнесе величина продаж больше зависит от работы отдела рекламы, от расположения магазина или от наличия товара на складе — продавцы хорошо это понимают — едва ли у Вас получится убедить их в том, что только от них зависит перевыполнение плана. Лучше сосредоточьтесь на маркетинге, рекламе, отладке бизнес-процессов, логистике.

2. Наивно полагать, что шанс заполучить бесплатные билеты в кино или турпоездку тут же сделает из толпы ленивых тунеядцев сплоченную высокомотивированную команду. Если сотрудники не собираются напрягаться сейчас, не стоит надеяться, что таким элементарным способом, как обещание награды за результат, Вы сможете вызвать у них желание ударно работать завтра.

Скорее, способ обещания коллективного подарка предназначен для того, чтобы подтолкнуть уже мотивированную команду — к достижению еще более высоких результатов. Это мотиватор не для тех, кто «не дотягивает», а к значительному перевыполнению плана теми, кто, как правило, его и так выполняет.

В неслаженном коллективе, скорее всего, найдутся желающие получить приз за счет других, не приложив никаких усилий для его завоевания. Кроме того, такие люди наверняка будут активно демотивировать добросовестных сотрудников, рассказывая им, мол, работа любит дураков, и что своим ударным трудом они добывают приз еще и для халявщика. Хотя, неглупые сотрудники, как правило, и сами замечают, что награду получат и те, кто усиленно трудился, и те, кто в это время бездельничал — и, вполне естественно, задаются таким вопросом: «Зачем же напрягаться, если итог один и тот же?» Поэтому крайне важным является, даже при назначении коллективного приза за перевыполнение плана, соотносить его получение с каждым отдельно взятым работником, т.е. ещё и с выполнением персонального плана и/или с безупречным исполнением своих должностных обязательств.